_Atienda bien a su equipo de Ventas

Es muy difà­cil armar un buen equipo de ventas, pero también es una tarea continua mantenerlo activo y motivado. 
¿Cuál es el apoyo logà­stico básico que un buen equipo de ventas debe tener?
Una empresa que está orientada a las Ventas tiene a su estructura apoyando a su cuerpo de vendedores en su labor.
De no ser asà­, muchas ventas ya logradas pueden cancelarse o muchas ventas potenciales, desvanecerse.  Si el vendedor luego de hacer varias gestiones, entrevistas y viajes, cierra la venta con un cliente pero éste al querer comunicarse con la empresa no consigue hacerlo o es mal atendido o asesorado por el empleado que lo atiende puede sentirse frustrado y cambiar de proveedor… a pesar del esfuerzo del vendedor.

Este apoyo logà­stico y soporte  al cuerpo de ventas tiene que ver con:

1.- Dar respuestas eficientes.

Todas las áreas de la empresa (desde la recepcionista hasta el personal de producción, administración y cobranzas) deben apoyo al cuerpo o ventas. Si en su empresa se piensa que se le hace un FAVOR al vendedor al darle la información que solicita, su vendedor puede experimentar un retraso en la respuesta que pide y que puede poner en gran riesgo la venta que tiene en puerta. Comunique la prioridad que tiene el departamento de ventas al resto de la empresa. Evite la pérdida de clientes por falta de un buen servicio hacia sus clientes.
 

2.- Debemos capacitar a nuestros vendedores

Uno de los pilares de la venta es el conocimiento del producto y de la empresa a la que representamos. Pero muchas veces nos encontramos que las empresas,  contratan a los vendedores y los lanzan al ruedo sin ningún periodo de instrucción.

Si usted no capacita a sus vendedores nuevos para que conozcan su producto o servicio, prácticamente lo está preparando para que venda muy poco o se vaya de la empresa ante el menor contratiempo.

Prepare el material con el que recibirá a sus vendedores. En esos cursos o documentos debe incluir todas las caracterà­sticas de los productos y servicios que ofrece (desde las cuestiones técnicas hasta las de mercadeo), los procesos de operación de la empresa, las objeciones de compra más comunes y las experiencias útiles de usted y de otros vendedores.
3.- Brindarle la información que necesita

Hay dos tipos de información que debe ofrecerles. El primero se compone de elementos para mostrar al cliente (fotografà­as, catálogos, muestrarios, listas de precios y descuentos). Es muy importante que cada vendedor cuente con materiales visuales; vender  sólo con la palabra es muy complicado. El segundo tipo de información se refiere a las polà­ticas de la empresa: tiempos de entrega, existencias, artà­culos discontinuados, reglas de crédito… todo lo que ayude a que el vendedor no prometa lo que no puede cumplir.
4.- La fijación de objetivos de ventas

Una de sus tareas como empresario o vendedor es fijar objetivos que lo ayuden a triunfar en sus ventas.
Si no se hace,  y se deja todo librado al esfuerzo individual de cada integrante del equipo sólo se puede tener éxito ocasionalmente: Las empresas deben tener objetivos.

Cómo fijar objetivos
a.- Considere las ventas del último perà­odo. Por ejemplo, tome como base los últimos seis meses para determinar los objetivos de cada uno de los vendedores.
b.- Analice las variaciones estacionales.
Todos los negocios presentan variaciones en sus ventas durante un año. Analice las diferencias de  volumen del año anterior.
Si su negocio es nuevo, revise las ventas de su competencia y tenga en cuenta las tendencias del mercado.
c.- Fije una escala de objetivos: que tenga en cuenta el premio al mayor esfuerzo o a la excelente performance de un vendedor.
d.- Asigne objetivos de acuerdo a la calidad de los vendedores: si bien es un tema que puede ser delicado en algunos grupos de ventas, es conveniente asignar objetivos diferenciados de acuerdo a las caracterà­sticas, experiencia y estilo de sus vendedores.
e.- Premie la venta de los productos de baja rotación: con el objetivo de que el buen vendedor canalice sus mejores argumentos para poder vender estos productos.
f.- No asigne objetivos inalcanzables: Nadie se esforzará para llegar a cumplirlos y puede ser contraproducente para la motivación del grupo.
g.- Pero tampoco hay que colocar premios muy fáciles de alcanzar, en estos casos los vendedores se “aburguesan” y se convierten en “estrellas”.  Recuerde el ejemplo de los “galácticos” del equipo de fútbol del Real Madrid: No basta con tener las mejores figuras para ser exitoso y ganar campeonatos, en muchas ocasiones el equipo está por sobre las individualidades.

Siguiendo estos principios, con seguridad tendrá a su equipo motivado y dispuesto a realizar todo lo que sea necesario para conseguir mejores negocios.